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如何轻松搞定喜欢敷衍代理人的客户

2019-06-04 16:20:56 分类:保险知识    

在销售过程中,顾客可能提出产品某个方面的缺点,代理人则可以强调产品的突出优点,以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时,可采用此方法。



除此之外,我们常会听顾客说“我过两天再来……”,然后,就没有然后了。在门店生意的接待过程中,这句话常听到,从字面意思上来看,今天是不买了,也许几天后再来看看。但稍有些经验的代理人都知道,实际上顾客往往再也不会来了。代理人难免失望,甚至还会把这个失望的表情挂在脸上,接下来就是简单打个圆场,估计连送下顾客的心情都没有了。真实情况真是这样吗?


其实,这样直接下定论未免有些草率,立马将顾客拉黑更是莽撞。客观地分析,这里面还是有挽回的机会。顾客说“过两天再来”,这话其实没说死,没直接说再也不来了,在这句话的背后,可能有三种情况:


1、真的是过两天来,今天的确有事


尤其是顾客接到一个电话后或是身边同行者提醒顾客接下来有个什么事要办。若的确是今天没法买了,顾客往往会解释一下今天不买了或是不深入沟通的原因,并且会具体说明是几天后在来,且离店的动作也很快,毕竟是真有事嘛。


请注意,顾客解释原因的时候,应该是表情很正常,神态也很坦然,因为事情是真实发生,自己也的确打算过几天再来,心里不发虚,表情自然正常。


2、有购买意愿,但对价格有意见


这时说过两天再来,今天要离开,意味着可能还要再考虑下,或是这两天要看看其他产品,以此来压迫一下代理人,释放更好的条件出来。


若是这种情况,顾客嘴巴在说过两天再来看看,但说出来之后,明显在等待代理人的反应,并且,也没有马上的离店动作,也就是在等代理人的反应。


3、已确定不买,但碍于情面拒绝


觉得代理人接待了自己这么久,自己最终还是不买,顾客自己有点不好意思,不忍心直接说不买,也算是给店里的代理人一个面子,给大家一个台阶下。


若是这种情况,顾客心里多少有点愧疚,往往会赞扬一下代理人的服务,并且是面带笑容,当然,这个笑容也是配合语言装出来的。


无论哪种情况,不要放弃,采取挽回策略!


当然,无论哪种情况,代理人都不应该直接放弃,顾客说要走,要过两天再来,可千万别直接回应说:“那您慢走啊,欢迎下次再来”,这就等于在把顾客直接往外赶。


首先要进行判断,通过顾客说这话时的配套内容、表情和动作,初步判断出来是哪一种情况,然后迅速采取对应的挽回策略。



只要不是立马拔腿就走,就说明还有机会!以下几点策略,可轮流使上:


1、主动提出给顾客留资料


代理人表示:“那我给您带些资料,这两天您有空还能看看”,然后请顾客稍等一下,自己去拿资料,稍微把顾客拖住一下。只要顾客还能停留,等着拿资料,就说明还有戏。


2、给顾客留名片或请顾客留下联系方式


把产品资料交给顾客后,代理人可主动告知:“这资料您先看看,若是有看不清楚的地方,随时给我来电话,这是我的名片”,同时,顺着这话再说下去:“再有,产品行情可能会有一些变化,这样,您留个联系方式,最近几天,若是价格方面有什么变化,我好及时告诉您”。


如果顾客肯留联系方式,肯定是最好,后期可再跟进。当然,也会有顾客就顺着这个话题说道:“不如你今天就把价格给我放到位,免得大家夜长梦多”,这就直接说明顾客就是在等代理人释放条件,比如给一些礼品之类的。


3、核对产品


代理人可与顾客再一次核对一下顾客所初步选定的产品,然后主动表示:“我帮您先设计个计划书”,这句话也是间接在暗示顾客,别再纠缠价格了,了解产品,产品保障才是最重要的。


4、反省


话说到这个份上,若是顾客还没走,而是能保持与代理人的沟通,那就赶紧递个凳子给顾客,引导顾客顺着凳子下台阶。


一个好的代理人自己讲话不多,而是善于引出顾客的话头,并由此来激发他说出自己的意愿和顾虑,将成交的进程不断向前推进。

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